In einem früheren Beitrag haben wir uns mit einem seltenen Bild beschäftigt. Genauer gesagt mit dem Verhandlungsspiel darum. Und aus diesem kleinen Spiel lassen sich erstaunlich viele Erkenntnisse für ein echtes Preisverhandlungsgespräch ableiten.

Eine davon lautet: Kein Stress. Wir haben Zeit. Zuzuhören. Fragen zu stelllen. Ideen des Kunden zu hinterfragen. Wer einen schnellen Abschluss sucht, bezahlt diesen allenfalls mit einer schlechterer Marge. Und 0.05 % p.a. auf CHF 300’000, sind CHF 150 pro Jahr und auf 6 Jahre 900 Franken. Wer sich dafür nicht 5 Minuten Zeit nehmen kann, ist entweder sehr dumm oder hat einen verdammt hohen Stundenansatz (oder beides).

Also: Wer fragt, führt.

Das klingt banal. Wird in der Praxis aber erstaunlich häufig vergessen. Gerade dann, wenn es um den Preis geht. Der Kunde sagt: „Was können Sie denn beim Zinssatz noch machen?“ – und schon beginnt beim Berater hektisches Rechnen, Schwitzen und inneres Beten. Das Adrenalin wird ausgeschüttet aber das Reptilienhirn mag einfach nicht so gut rechnen.

Dabei könnte man zunächst einfach eine Frage stellen.

Zum Beispiel: „Was hat sich denn bei Ihnen seit unserem letzten Gespräch getan?“

Eine wunderbare Frage. Der Kunde wird sie vermutlich sogar gerne beantworten. Vielleicht erzählt er von den Kindern, die inzwischen beide aufs Töpfchen gehen. Grossartig. da haben wir ja dann sogar eine Gemeinsamkeit. Das sind sicher wichtige Informationen – zumindest für den Familienfrieden. Für die Hypothek vielleicht weniger.

Aber genau hier kann man elegant weiterfragen: „Und beruflich, hat sich bei Ihnen etwas verändert?“ Oder: „Wie sieht es mit Ihren Plänen rund ums Haus aus?“

Und plötzlich sind wir mitten im eigentlichen Gespräch.

Noch konkreter: „Was sind denn Ihre Pläne mit dem Haus?“

Wenn der Kunde sagt: „Wir überlegen, es in zwei Jahren zu verkaufen“, ist das eine ziemlich relevante Information. Dann wirkt mein tolles Angebot für eine fünfjährige Festhypothek möglicherweise ungefähr so attraktiv wie ein Jahresabo fürs Fitnesscenter kurz vor dem Umzug nach Australien.

Auch die nächste Frage ist Gold wert: „Welche Gedanken haben Sie sich denn bereits zur Verlängerung gemacht?“

Sagt der Kunde: „Eigentlich würde ich wieder drei Jahre nehmen. Das habe ich immer so gemacht“, haben wir endlich etwas, mit dem wir arbeiten können. Nicht um den Kunden zu überreden, sondern um seine Entscheidung zu challengen. Genau wie die nette Dame aus dem Reisebüro, dank der ich jetzt Mein Schiff fahre. Also weder einfach exekutieren, was der Kunde sagt (das kann jeder) oder einfach das eigene Angebot präsentieren (das kann sogar ein Prospekt). Sondern eine echte Beratungssituation mit Mehrwert für den Kunden anstreben. Und dabei vielleicht je nach Referenzpunkt des Kunden bereits einen kleinen Exkurs zum Thema Zinsentwicklung und -prognose einstreuen, um einen allzu tiefen Referenzwert ein wenig nach oben zu korrigieren. Sätze wie „Sie haben ja das letzte Mal zum perfekten oder tiefsmöglichen Zeitpunkt abgeschlossen, nochmals herzliche Gratulation“ steigern das Wohlbefinden des Kunden und senken gleichzeitig eine übertriebene Erwartungshaltung.

Und wenn wir nach diesen Fragen und Exkurses wissen, dass der Kunde eine sechsjährige Hypothek möchte, kommt irgendwann die vielleicht wichtigste Frage überhaupt:

„Welchen Zinssatz haben Sie denn dabei im Kopf?“

Jetzt wird es spannend. Vielleicht war der Kunde gerade in einem Verhandlungsseminar und antwortet: „Das möchte ich nicht sagen.“

Kein Problem. Dann fragen wir eben nochmals freundlich nach: „Bei welchem Zinssatz würden Sie denn abschliessen?“

Und wenn er weiterhin schweigt wie ein Pokerspieler im Final Table, müssen wir irgendwann selbst einen Preis nennen. Aber eben: so weit wären wir ja auch gewesen, wenn wir ohne Rückfrage reingeschossen wären.

Wenn aber de Kunde so nett ist, eine Zahl zu nennen, dann haben wir drei Szenarien.

Erstens: Der Kunde nennt einen Preis, der über unserem fairen Preis liegt.

Dann dürfen wir uns freuen. Unsere gute Vorbereitung hat sich bezahlt gemacht. Wir bleiben fair, nennen unseren tieferen Preis und erklären auch, warum wir diesen Preis für fair halten.

Und dann können wir durchaus einen Gegenvorschlag machen: „Wie Sie ja nun merken, ist es mir ein grosses Anliegen Sie fair und kompetent zu beraten. Ich würde mich freuen, wenn Sie auch in Sachen Vorsorge von diesem Know How profitieren würden“.

Nicht als versteckte Drohung nach dem Motto „Zins oder Vorsorge!“, sondern als Tauschgeschäft: Ich komme Ihnen beim Preis entgegen, Sie geben mir dafür etwas anderes, das für mich einen Wert hat.

Zweitens: Der Kunde nennt einen Preis zwischen unserer Schmerzgrenze und unserem fairen Preis.

Jetzt dürfen wir uns entspannen. Wirklich.

Denn wenn wir gut vorbereitet sind, wissen wir: Dieses Geschäft machen wir jetzt.

Das erste Angebot des Kunden wird zudem ziemlich sicher nicht seine persönliche Schmerzgrenze gewesen sein. Warum sollte er uns freiwillig seinen Maximalpreis nennen? Also können wir noch etwas verhandeln. Oder wir akzeptieren den gewünschten Zinssatz – unter Zusatzbedingungen. Beispielsweise, wenn im Gegenzug die Vorsorge ebenfalls zu uns kommt.

Das ist übrigens der Moment, in dem sich gute Vorbereitung besonders angenehm anfühlt. Man verhandelt nicht mehr aus Angst, sondern aus einer Position der Klarheit.

Und dann gibt es Szenario drei. Das Szenario, vor dem sich alle fürchten: Der Kunde nennt einen Preis unter unserer Schmerzgrenze.

Unter unseren variablen Kosten. Ein Preis, bei dem wir wissen: Das können und wollen wir so nicht machen. Das wird mein Chef nie bewilligen.

Und genau hier ist Adrenalin ein schlechter Ratgeber.

Also: ruhig bleiben.

Nicht sofort: „Das ist unmöglich! Da können wir niemals mitgehen!“

Sondern beispielsweise: „Bei diesem Zinssatz können wir das Geschäft leider nicht darstellen – auch wenn wir weitere Geschäfte mit Ihnen berücksichtigen. Da liegen wir schlicht zu weit auseinander.“

Und dann?

Pause. Warten. Darauf vertrauen, dass der Kunde dann schon weiterredet. Macht er. Immer.

Vielleicht korrigiert der Kunde seinen Preis. Vielleicht fragt er: „Und wie weit können Sie denn gehen?“

Und schon sind wir wieder mitten in einer Verhandlung, bei der eine Einigung plötzlich ziemlich nahe liegt. Und bei der wir ziemlich sicher über unsere Schmerzgrenze kommen und dabei noch Mehrwert für den Kunden und Zusatzverkäufe für uns generieren.

Die vielleicht wichtigste Erkenntnis aus dem Ganzen ist deshalb gar nicht eine bestimmte Frage oder eine bestimmte Verhandlungstechnik.

Es ist die Erkenntnis, dass man ein Geschäft auch einmal verlieren können muss.

Das klingt paradox. Aber wer unbedingt abschliessen muss, verhandelt schlecht. Wer hingegen weiss, wo seine faire Grenze und seine Schmerzgrenze liegen – und bereit ist, bei Bedarf auch einmal „Nein“ zu sagen –, verhandelt deutlich gelassener.

Und genau diese Gelassenheit spürt der Kunde.

Vielleicht ist das sogar die beste Vorbereitung auf eine Preisverhandlung: Nicht die Frage „Wie verhindere ich, dass ich das Geschäft verliere?“, sondern:

„Was ist für mich ein gutes Geschäft – und was mache ich, wenn wir uns nicht einigen?“

Wer diese Frage vor dem Gespräch beantwortet hat, braucht während der Verhandlung deutlich weniger Adrenalin.

Und wahrscheinlich auch deutlich weniger Rabatt.

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